Diverse aspecten binnen de verscheidene management disciplines behoeven daartoe de aandacht. Investeren in menselijk kapitaal verdient zich vele malen terug op de middel en langere termijn terwijl het laten afvloeien van personeel veelal een korte termijn oplossing is en leidt tot kennis verlies. Organisatie optimalisatie, proces optimalisatie, marktwerking en HRM zijn o.a. bepalende key succesfactoren. Anticiperen op toekomstige ontwikkelingen door continue aandacht voor eerder genoemde managementdisciplines, transparantie van strategie en beleid, het creëren van draagvlak door de gehele organisatie en doorontwikkeling van talent en medewerkers zorgen voor een beter presterende organisatie en derhalve meer waarde. Verbeter stappen moeten nu gezet worden om vervolgens hefboomeffecten op te leveren bij herstel en groei. Verbeteringsinvesteringen gaan voor de baten uit.
donderdag 5 juli 2012
Optimaliseer uw bedrijf in tijden van crisis: waarde creatie
Diverse aspecten binnen de verscheidene management disciplines behoeven daartoe de aandacht. Investeren in menselijk kapitaal verdient zich vele malen terug op de middel en langere termijn terwijl het laten afvloeien van personeel veelal een korte termijn oplossing is en leidt tot kennis verlies. Organisatie optimalisatie, proces optimalisatie, marktwerking en HRM zijn o.a. bepalende key succesfactoren. Anticiperen op toekomstige ontwikkelingen door continue aandacht voor eerder genoemde managementdisciplines, transparantie van strategie en beleid, het creëren van draagvlak door de gehele organisatie en doorontwikkeling van talent en medewerkers zorgen voor een beter presterende organisatie en derhalve meer waarde. Verbeter stappen moeten nu gezet worden om vervolgens hefboomeffecten op te leveren bij herstel en groei. Verbeteringsinvesteringen gaan voor de baten uit.
maandag 2 juli 2012
9 Reasons Why 50% of Sales Reps are Missing Quota
The most mind boggling statistic in the sales industry has to be that 50% of sales reps are not making quote!
1.) We are lazy and our hiring decisions are based on gut as opposed to repeatable success
2.) We don’t invest in an effective on boarding process, devleopment & trianing….we let reps sink or swim
3.) Reps don’t know who to call or what to say when they connect
4.) When they do connect they show up and throw up and it is all about them instead of the buyer
5.) Marketing develops content to fill the top of the funnel but neglects the content that would help sales move the process forward
6.) Reps think inbound marketing means “they will call me if they want something”
7.) We have no idea how to ask for referrals or mine our own customer base
8.) Sales management does not know the difference between urgent and important
9.) Quotas are top down and based on something the board hands down after they passed the peace pipe
These are some darn good reasons why so many reps are missing quota, but I also want to hear from you. Why do you think 50% of sales reps are missing quota? Is the stink on management, sales reps, or a bit of both?
1.) We are lazy and our hiring decisions are based on gut as opposed to repeatable success
2.) We don’t invest in an effective on boarding process, devleopment & trianing….we let reps sink or swim
3.) Reps don’t know who to call or what to say when they connect
4.) When they do connect they show up and throw up and it is all about them instead of the buyer
5.) Marketing develops content to fill the top of the funnel but neglects the content that would help sales move the process forward
6.) Reps think inbound marketing means “they will call me if they want something”
7.) We have no idea how to ask for referrals or mine our own customer base
8.) Sales management does not know the difference between urgent and important
9.) Quotas are top down and based on something the board hands down after they passed the peace pipe
These are some darn good reasons why so many reps are missing quota, but I also want to hear from you. Why do you think 50% of sales reps are missing quota? Is the stink on management, sales reps, or a bit of both?
vrijdag 29 juni 2012
Omzetgroei, resultaatsverbetering, waarde creatie?Wie wil het niet!
Horen we het niet dagelijks: “Ons land maakt economisch moeilijke tijden door”!
Recentelijk lezen we weer dat het consumenten vertrouwen nog steeds in een dip, de crisis in Griekenland lijkt voorlopig nog niet opgelost, Italië en Spanje een beroep doen op fondsen en in Amerika hebben ze veel problemen om de staatsschuld onder controle te krijgen.
Ook de “parels” van onze Nederlandse economie t.w. MKB ondernemers, retailers, industriële bedrijven en dienstverlenende organisaties hebben het zwaar. De enige constante factor die we waarnemen is continue verandering en behoefte tot anticipatie en aanpassing.
Hoe zorgen we thans voor een succesvolle organisatie en hoe leveren we een bijdrage aan herstel van economie en werkgelegenheid?
Het begint bij het verkrijgen van inzicht teneinde te bepalen waar je waarde kunt creëren en toevoegen. Zowel als individu, team als organisatie. Ook in termen van verkoop naar klant dient de vraag te zijn hoe meer waarde te creëren, winst te geven teneinde dit terug te krijgen.
Wij adviseren, begeleiden en helpen met het uitvoeren van strategische en operationele commerciële plannen (commerciële organisatie, verkoop, marketing,communicatie) toegespitst op doelstellingen inherent aan de geformuleerde strategie.
Daarbij zetten we instrumentatie en modellen ter ondersteuning in alsook hanteren we verschillende management en bedrijfskundige principes teneinde te komen tot optimale scenario’s die leiden tot het realiseren van de beoogde resultaten.
Instrumentatie/modellen: Canvas Business Model, de Balanced Scorecard, de Deming cirkel.
Dit geldt zowel voor individu (competentie en talent), team (belbin) als organisatie (strategie & ontwikkeling)!
Bijv. Commerciële strategie: Waar staan we nu……waar willen we staan?
1. Klantsegmenten
Wie zijn mijn klanten nu en wat zijn hun behoeften nu? In deze bouwsteen bepaal je voor wie je bestaat als organisatie. Massamarkt, nichemarkt of toch gesegmenteerd doordat je klanten net iets verschillende behoefte en problemen heeft.Echter: wie zijn mijn klanten en wat zijn hun behoeften morgen?
2. Waardeproposities
Welke producten en/of diensten lever ik nu ? Hier bepaal je welke problemen je voor je klanten helpt oplossen of in welke behoefte je ze gaat voorzien. Bepaal per klantsegment welke bundel je van producten en diensten jij nu levert en wil gaan leveren.Welke waarde kunnen we toevoegen?
3. Kanalen
Met deze bouwsteen bepaal je hoe jouw klanten je producten en/of diensten in hun bezit kunnen krijgen. Fysieke retail organisaties en individuele winkels, shop-in-the-shop of franchise…..en E-commerce? Of virtual mobile commerce? Waarbij het onderscheidt gemaakt wordt tussen feitelijke verkoop/aankoop, levering en nazorg?
4. Klantrelaties
Wat voor een soort relatie heb ik met mijn klanten hebben en wat voor relatie heb ik nodig in toekomst? Wat wordt gedaan aan business- en relationships development rekening houdende en in de wetenschap van sterk toenemende innovatie op het gebied van communicatie?
5. Inkomstenstromen
De waarde van een onderneming wordt veelal afgemeten aan omzet en resultaat. Maar de waarde van de organisatie wordt door meerdere elementen bepaald. Prijs/kwaliteit ratios, service levels, prijsdifferentiatie en elasticiteit/product-marktcombinaties en diversificaties, added value services etc. etc.De klanten zijn assets van je onderneming, hoe waarde vast nu en in de toekomst en wat wordt daarbij beoogd?
6. Key Resources & Key Partners
Personeelskosten zijn geen kosten maar human capital in de organisatie. Wat zijn de huidge performances en wat wil men berieken in de toekomst?Talent otnwikkeling en trainingen, individuele meerwaarde creatie o.b.v. transparantie en communicatie, top down/bottom up?Binnen welke structuur? Key recources kunnen fysiek, financieel, intellectueel of menselijk zijn, interne maar ook externe stakeholders.
7. Kernactiviteiten
Wat zijn de belangrijkste kern activiteiten? Volstaan deze voor de toekomst t.b.v. het onderscheidende vermogen? Net als key recources zijn ze nodig om producten en/of diensten middels waarde te creëren en te bieden.
8. Key partners
Beoogde samenwerking kan succesvol zijn. Echter 11 toptalenten op het voetbal veld verzekerd oranje niet van succes en resultaat. Er is meer voor nodig…vanuit het recente verleden (bijv. WK 2010 missie,team,samenwerking) via de status nu (bijv. EK2012 missie, team,samenwerking) anticiperende naar de toekomst (bijv. WK 2014 missie,team,samenwerking). En hoe effectief is men? Bedrijven gaan om allerlei redenen partnerschappen aan, en partnerschappen zijn veelal de hoekstenen van nieuwe businessmodellen. Bedrijven creëren allianties om hun businessmodellen te optimaliseren, risico’s te beperken en resources te verwerven.
9. Kostenstructuur
Wanneer je inzicht hebt in de structuur van je business model, heb je ook inzicht in de kostenstructuur. Als organisatie kun je over algemeen zeggen dat je kosten gestuurd of waarde gestuurd bent, veel businessmodellen vallen tussen twee uiterste in.
Meer weten voor een praktische uitvoerbaarheid:neem contact op Mario Kruysse
Recentelijk lezen we weer dat het consumenten vertrouwen nog steeds in een dip, de crisis in Griekenland lijkt voorlopig nog niet opgelost, Italië en Spanje een beroep doen op fondsen en in Amerika hebben ze veel problemen om de staatsschuld onder controle te krijgen.
Ook de “parels” van onze Nederlandse economie t.w. MKB ondernemers, retailers, industriële bedrijven en dienstverlenende organisaties hebben het zwaar. De enige constante factor die we waarnemen is continue verandering en behoefte tot anticipatie en aanpassing.
Hoe zorgen we thans voor een succesvolle organisatie en hoe leveren we een bijdrage aan herstel van economie en werkgelegenheid?
Het begint bij het verkrijgen van inzicht teneinde te bepalen waar je waarde kunt creëren en toevoegen. Zowel als individu, team als organisatie. Ook in termen van verkoop naar klant dient de vraag te zijn hoe meer waarde te creëren, winst te geven teneinde dit terug te krijgen.
Wij adviseren, begeleiden en helpen met het uitvoeren van strategische en operationele commerciële plannen (commerciële organisatie, verkoop, marketing,communicatie) toegespitst op doelstellingen inherent aan de geformuleerde strategie.
Daarbij zetten we instrumentatie en modellen ter ondersteuning in alsook hanteren we verschillende management en bedrijfskundige principes teneinde te komen tot optimale scenario’s die leiden tot het realiseren van de beoogde resultaten.
Instrumentatie/modellen: Canvas Business Model, de Balanced Scorecard, de Deming cirkel.
Kloofanalyse
De kloofanalyse heeft tot doel te bepalen of met de huidige strategie of werkwijze de gestelde doelen gerealiseerd zullen worden. Het verschil tussen doel en realisatie wordt kloof genoemd. Indien blijkt dat er een kloof bestaat tussen de doelstellingen en de raming van het ongewijzigd beleid, kunnen vervolgens alternatieven ontwikkeld worden om de doelstellingen toch te realiseren of de doelstellingen kunnen worden bijgesteld.Dit geldt zowel voor individu (competentie en talent), team (belbin) als organisatie (strategie & ontwikkeling)!
Bijv. Commerciële strategie: Waar staan we nu……waar willen we staan?
1. Klantsegmenten
Wie zijn mijn klanten nu en wat zijn hun behoeften nu? In deze bouwsteen bepaal je voor wie je bestaat als organisatie. Massamarkt, nichemarkt of toch gesegmenteerd doordat je klanten net iets verschillende behoefte en problemen heeft.Echter: wie zijn mijn klanten en wat zijn hun behoeften morgen?
2. Waardeproposities
Welke producten en/of diensten lever ik nu ? Hier bepaal je welke problemen je voor je klanten helpt oplossen of in welke behoefte je ze gaat voorzien. Bepaal per klantsegment welke bundel je van producten en diensten jij nu levert en wil gaan leveren.Welke waarde kunnen we toevoegen?
3. Kanalen
Met deze bouwsteen bepaal je hoe jouw klanten je producten en/of diensten in hun bezit kunnen krijgen. Fysieke retail organisaties en individuele winkels, shop-in-the-shop of franchise…..en E-commerce? Of virtual mobile commerce? Waarbij het onderscheidt gemaakt wordt tussen feitelijke verkoop/aankoop, levering en nazorg?
4. Klantrelaties
Wat voor een soort relatie heb ik met mijn klanten hebben en wat voor relatie heb ik nodig in toekomst? Wat wordt gedaan aan business- en relationships development rekening houdende en in de wetenschap van sterk toenemende innovatie op het gebied van communicatie?
5. Inkomstenstromen
De waarde van een onderneming wordt veelal afgemeten aan omzet en resultaat. Maar de waarde van de organisatie wordt door meerdere elementen bepaald. Prijs/kwaliteit ratios, service levels, prijsdifferentiatie en elasticiteit/product-marktcombinaties en diversificaties, added value services etc. etc.De klanten zijn assets van je onderneming, hoe waarde vast nu en in de toekomst en wat wordt daarbij beoogd?
6. Key Resources & Key Partners
Personeelskosten zijn geen kosten maar human capital in de organisatie. Wat zijn de huidge performances en wat wil men berieken in de toekomst?Talent otnwikkeling en trainingen, individuele meerwaarde creatie o.b.v. transparantie en communicatie, top down/bottom up?Binnen welke structuur? Key recources kunnen fysiek, financieel, intellectueel of menselijk zijn, interne maar ook externe stakeholders.
7. Kernactiviteiten
Wat zijn de belangrijkste kern activiteiten? Volstaan deze voor de toekomst t.b.v. het onderscheidende vermogen? Net als key recources zijn ze nodig om producten en/of diensten middels waarde te creëren en te bieden.
8. Key partners
Beoogde samenwerking kan succesvol zijn. Echter 11 toptalenten op het voetbal veld verzekerd oranje niet van succes en resultaat. Er is meer voor nodig…vanuit het recente verleden (bijv. WK 2010 missie,team,samenwerking) via de status nu (bijv. EK2012 missie, team,samenwerking) anticiperende naar de toekomst (bijv. WK 2014 missie,team,samenwerking). En hoe effectief is men? Bedrijven gaan om allerlei redenen partnerschappen aan, en partnerschappen zijn veelal de hoekstenen van nieuwe businessmodellen. Bedrijven creëren allianties om hun businessmodellen te optimaliseren, risico’s te beperken en resources te verwerven.
9. Kostenstructuur
Wanneer je inzicht hebt in de structuur van je business model, heb je ook inzicht in de kostenstructuur. Als organisatie kun je over algemeen zeggen dat je kosten gestuurd of waarde gestuurd bent, veel businessmodellen vallen tussen twee uiterste in.
Meer weten voor een praktische uitvoerbaarheid:neem contact op Mario Kruysse
vrijdag 22 juni 2012
Veranderen en ontwikkelen/change and development
"Change is the only ongoing constant factor" For individual professionals, teams and for organizations. Due to internal and external developments everyone is subject change...and thus to the need to adapt! Changes in markets, relationships, clients, improvement programs, efficiency processes, quality challenges, change in culture, behavior and attitude, social innovation...more than enough "incentives" to keep us challenged! For each individual is change relevant and starts with the person him/herself. Open to change means open to development...leading to growth!
Change management within organization starts with management itself ..whereas involvement of the whole organization is needed. Not only top down but bottom up! Transparency and communication is essential to succeed. Co-workers are the assets of the organization. Consequently, change has a significant impact on people and talents within the organization and the success of change management depends on it.
“Verandering is de enige constante” Voor individu, teams, organisaties. Verbeterprogramma’s, efficiëntieslagen, kostenreducties, kwaliteitstrajecten, cultuurverandering, klantgerichter organiseren, sociale innovatie … initiatieven genoeg. Wie heeft er niet mee te maken? Verandermanagement is dan ook bij uitstek een thema dat voor iedere professional relevant is. Zowel voor de professional zelf, het team en organisatie.
Verandering begint bij het management zelf waarbij betrokkenheid van de gehele organisatie niet alleen wenselijk maar noodzakelijk is. Niet alleen top down maar bottom up! Transparantie en communicatie is wezenlijk, immers vormen de mensen de assets van je organisatie. Derhalve heeft verandering een wezenlijke impact op uw mensen en talenten binnen uw organisatie en is het succes van verandermanagement daarvan afhankelijk.
donderdag 24 mei 2012
Immediate kick off in EU sales & market development
Expert in EU sales and business development facilitates your EU market entry and local presence.When considering to develop the EU market or establish your presence in The Netherlands or Benelux you require information on many different topics. I can help you gather the relevant information, represent your company and execute sales & business development activities. Since many years I have built expertise and a network of contacts in various business & industrial fields, and have acquired the knowledge of local conditions and practices, enabling you to operate successfully in the multi-lingual, multi-cultural European market. Through our extensive business network, I can represent your company in the Benelux market and develop the European market.I can manage or put you in contact with lawyers, notary, accountants, fiscal specialists, real estate agencies and governmental business facilitators, manage/acquire your distributors/clients.
- Market Entry Assistence/management/execution (Netherlands/Europe)
- Market development, Business Relationships development
- Local representation of your company, immediate start up
vrijdag 11 mei 2012
Talent Management, Talent Identificatie, Succession Planning en Employee Retention.
Vervanging van een medewerker kost u gemiddeld €25000,00
Maar wat kost het u als het een talentvolle medewerker is die naar uw concurrent vertrekt?
Kost het u bestaande klanten? Bedrijfsgeheimen? Potentiële relaties?Kennis?
Hoeveel is het u waard te weten of uw top talenten ontslag gaan nemen en vertrekken?
Key people drive the business?Wat gebeurt er indien zij vertrekken?
Heeft u inzicht in uw talent in de organisatie? Is er een back up scenario? Worden posities opgevuld door voldoende getrainde en ervaren collega’s?
Hoe anticipeert u en wat doet u aan risicomanagement?Hoe dekt u kritische sleutelposities af?
Met inzicht en het ontwikkelen van talent en potentieel talent anticipeert u op huidige en toekomstige ontwikkelingen ter verbetering van prestaties van huidige professionals en teams alsook ter versterking van uw organisatie.
Bescherm uw organisatie en leidt uw talent naar succes …voor uw organisatie.
Maar wat kost het u als het een talentvolle medewerker is die naar uw concurrent vertrekt?
Kost het u bestaande klanten? Bedrijfsgeheimen? Potentiële relaties?Kennis?
Hoeveel is het u waard te weten of uw top talenten ontslag gaan nemen en vertrekken?
Key people drive the business?Wat gebeurt er indien zij vertrekken?
Heeft u inzicht in uw talent in de organisatie? Is er een back up scenario? Worden posities opgevuld door voldoende getrainde en ervaren collega’s?
Hoe anticipeert u en wat doet u aan risicomanagement?Hoe dekt u kritische sleutelposities af?
Met inzicht en het ontwikkelen van talent en potentieel talent anticipeert u op huidige en toekomstige ontwikkelingen ter verbetering van prestaties van huidige professionals en teams alsook ter versterking van uw organisatie.
Bescherm uw organisatie en leidt uw talent naar succes …voor uw organisatie.
donderdag 3 mei 2012
Model voor performance & change management: Verandering en vernieuwing bij organisaties
Bij verandering en vernieuwing worden Total-Quality principes toegepast.
Het gaat daarbij op drie principes:
- focus op klanten
- participatie en teamwork
- procesbenadering ondersteund door continu verbeteren en leren
Bij continu verbeteren komt de Deming cirkel (ook de PDCA cirkel genoemd) , een methodologie bestaande uit 4 fasen, aan de orde:
Bij huidige verander innovatie wordt deze methodologie gecombineerd met de zgn, INWR cirkel : Inspireren, Mobiliseren, Waarderen en Reflecteren. Hiermee wordt men een integrale aanpak ingezet bij verandering en vernieuwing van mens en organisatie.
Wilt u meer weten over de toepasbaarheid en inzetbaarheid van deze modellen binnen uw organisatie? Neem contact op met Mario Kruysse.
Het gaat daarbij op drie principes:
- focus op klanten
- participatie en teamwork
- procesbenadering ondersteund door continu verbeteren en leren
Bij continu verbeteren komt de Deming cirkel (ook de PDCA cirkel genoemd) , een methodologie bestaande uit 4 fasen, aan de orde:
Bij huidige verander innovatie wordt deze methodologie gecombineerd met de zgn, INWR cirkel : Inspireren, Mobiliseren, Waarderen en Reflecteren. Hiermee wordt men een integrale aanpak ingezet bij verandering en vernieuwing van mens en organisatie.
Wilt u meer weten over de toepasbaarheid en inzetbaarheid van deze modellen binnen uw organisatie? Neem contact op met Mario Kruysse.
Abonneren op:
Posts (Atom)