Solution Selling Methodiek

Solution selling is meer dan alleen "adviserend verkopen". I.p.v. een product te verkopen gaat het juist om in staat te zijn de waarde van de oplossing door dat product voor een potentiële klant te bewijzen.

• "Hoe kopers kopen" en hoe verkoopactiviteiten daarmee in pas kunnen lopen
• Het verschil tussen opportunity’s vanuit een situatie van "latent probleem" en vanuit een "bestaande visie"
• Het doen van effectief onderzoek vooraf en planning
• Stimuleren van interesse en de prospect overtuigen van geloofwaardigheid
• De koper laten toegeven wat de problemen zijn
• Het voeren van een "adviserende" dialoog, die de sterke punten in uw aanbod in de schijnwerpers zet
• Het verkrijgen van toegang tot "beslissingsmacht"
• Het effectief kwalificeren en diskwalificeren van opportunity’s op basis van objectieve criteria
• Beter controleren en uitvoeren van verkoopcycli
• Het verbeteren van de kansen om opportunity’s in zwaar competitieve situaties te winnen
• Het verkorten van verkoopcycli en het voorkomen van "geen beslissing"
• Het leveren van het juiste bewijs en zorgvuldig omgaan met interne project ondersteuning
• Het onderhandelen van stappen die zullen leiden tot het afronden van de verkoopcyclus

Wilt u meer weten hoe deze methodiek leidt tot betere resultaten en hoe dit in te zetten in uw organisatie, profit of non profit? Graag ben ik als senior professional daar behulpzaam bij, zowel in het uitzetten van de strategie als mede verantwoordelijk in de uitvoering. Anderzijds kan ook een workshop plaatsvinden: De Solution Selling workshop is een eenvoudige manier om kleinere verkoopteams, nieuwe verkoop medewerkers toch kennis te laten maken met de methode. Deze interactieve workshop kan zowel in house als extern. Alle materiaal wordt aan de deelnemers ter beschikking gesteld en zal niet alleen verkopers maar organisatie medewerkers (ambassadeurs van de organisatie) helpen om in hun eigen cycli dicht tegen het koopproces van de klant aan te leunen. Wij betrekken alle deelnemers in een levendige discussie, presentaties, rollenspellen en individuele oefeningen.

Meer weten? Neem contact op met Mario Kruijsse, eigenaar S O M en Managing Partner van Adsom.

Connected Marketing & Development

WAT IS CONNECTED MARKETING

Strategie en scenario gericht op verbeterde afstemming, samenwerking en versterkende effecten en reputatie.

Het volstaat niet meer om draagvlak te realiseren met de traditionele marketing mix, producten, diensten, service en communicatie. Om je te onderscheiden, is het nodig om zorgvuldige afstemming te bereiken tussen je visie en alle elementen die de samenhang vormen voor beoogde effecten. Bijv. ook de manier waarop stakeholders zich daarbij betrokken voelen. Tussen je positionering en de wijze waarop je maatschappelijke meerwaarde betekenisvol maakt. Tussen je huisstijl en je interne en externe communicatie en de middelen die je kiest, online en offline.

Eenduidigheid, herkenbaarheid, transparantie en consistentie zijn des te belangrijker in een tijd waarin ongewenste beelden en oorde­len de opgebouwde reputatie en integriteit kunnen dwarsbomen. De kunst is dus om ervoor te zorgen dat medewerkers, managers en bestuurders zich waardencongruent gedragen.

Dankzij ‘connected marketing & development ’ is een integrale benadering nu binnen handbereik en breng je strategie, organisatie, marketing en communicatiebeleid op een inzichtelijke manier bij elkaar. Om in te kunnen spelen op de snel veranderende omstandigheden is het zaak om van stakeholders merkwerkers te maken, net zozeer als het belangrijk is dat klanten fans worden, die mee gaan denken over innovatie.

" Connected" betekent dat iedereen vanuit committent, loyaliteit en talent bijdraagt en waarde creëert voor elkaar en de organisatie. Samen bouwen aan een nieuwe werkelijkheid geeft een andere energie dan elke dag bezig zijn taken uit te voeren.

Wie intrinsiek gemotiveerd is, zal effectiever bijdragen aan het beoogde resultaat. Dergelijke processen vragen aandacht en training en dienen ondersteund te worden door de juiste faciliteiten en tools, onder andere op het gebied van nieuwe media en online communities.

In plaats van sturing door regels en procedures wordt deze werkwijze gekenmerkt door vertrouwen waarin o.a. sociale media ervoor zorgen dat uniformiteit in boodschap wordt bereikt, mensen met elkaar het gesprek aangaan, een betekenisvolle dialoog hebben over datgene wat ertoe doet en over de resultaten die je samen wil bereiken.

Wij-gevoel, betrokkenheid en samenhang versterken wordt nog lastiger als medewerkers verspreid over verschillende locaties zitten. Hoe stroomlijn je dan processen en zorg je voor uniformiteit in boodschap, uitstraling en ervaringen?

Onderdeel van connected marketing is een online presence, dat kenmerken in zich verenigt van een corporate website met geïnte­greerde Facebook en Linkedin functies, waarop actieve uitwisseling mogelijk is, dat aansluit op behoeften van transparantie en dat uitnodigt tot interactie en dialoog. Bovendien is het mogelijk om elke stap in het proces nauwkeurig te monitoren en bij te sturen, zodat afstemming tussen boodschap en interpretatie is gewaarborgd.

Het connected communicatie platform draagt door zijn integrale invulling bij aan het versterken van ‘waardenvol’ gedrag en het eenduidig uitdragen van de gezamenlijke visie. Het resultaat is dat interne trots, merkreputatie en merkvoorkeur worden verbeterd bij bestaande en potentiële medewerkers, bij klanten en andere belangengroepen.

Meer weten over connected marketingstrategie, plan van aanpak en (online) tools? Neem contact op met Mario Kruysse

http://www.mariokruy.wix.com/mariokruysse-consult

Associate partner van http://www.adsom.nl

Veranderingen vanzelfsprekend, onderkenning van urgentie, twijfel en onzekerheid bedreigend voor de business !?

Meer dan ooit vormt twijfel en onzekerheid de grootste bedreiging van het zakenleven. Veel onzekere factoren maken dat terughoudendheid optreedt. Maar veranderingen blijven vanzelfsprekend. Hoe we daarop inspelen zal uiteindelijk doorslaggevend zijn voor succes of aan de basis liggen van zakelijke rampspoed.  
1. Onderkenning mate van urgentie/Traagheid? Niet praten maar doen. Eindeloze sessies van bespreken en afspreken hoe, wat waar en wanneer om daarover dan weer afspraken te maken om het gaan bespreken...Eigenaarschap, mede verantwoordelijkheid en daadkracht betekent inspelen op de actualiteit...de verandering, de nieuwe realiteit. Snelheid is het nieuwste competitieve wapen.
2. Innovatief vermogen? Wat er in diverse lagen van de organisatie leeft is niet of onvoldoende transparant.Het informatiseringstijdperk heeft ervoor gezorgd dat kennis toegankelijk is voor en iedereen gelijktijdig bereikt. De innovatie van vandaag is morgen voorbijgestreefd. Omdat deze trend de drempelvrees in de meeste sectoren heeft verlaagd, jagen steeds meer producenten dezelfde klanten na. Prijsdeflatie wordt onvermijdelijk. De enige manier om aan de massa te ontsnappen is innovatie.
3. Concreet? Abstract.  Vroeger kochten we zaken, vandaag kopen we ideeën en concepten. Wie de aandacht van de klant wil, moet die klant dus begrijpen: zijn motivaties en zijn gevoelens. Producten moeten in functie van die emoties worden ontwikkeld.
4. Small is the new big? Massa versus nichemarkt. De oude leuze luidt "overspoel en bid", de nieuwe luidt ‘focus, focus, focus'. Hoe beter je je doelgroep kent en bewerkt, hoe groter de kans dat je die doelgroep verleidt en behoudt.
5. Maatwerk/Standaardisering? Op maat gemaakt. Henry Ford's aanbod luidde ‘elke kleur kan zolang het zwart is'. Die leuze is nu vervangen door ‘elke wagen die ik wil'. Klanten willen zich kunnen onderscheiden. En ze verwachten dat jij daarvoor zorgt.
6. Appearance/branding:functionaliteit? Mode. Er was een tijd dat mensen met tennispantoffels gingen joggen. Toen kwamen de high-tech sportschoenen op de markt. Nike, New Balance, en Adidas hebben schoenen ontwikkeld in functie van maximale steun, die de kans op blessures verminderen en je voeten koel houden. Deze bedrijven zijn vandaag verwikkeld in een designoorlog.
7. Synergie?  Bedrijven trachtten tot voor kort om zowat elke stap van de waardeketen  te beheersen. Ze hadden grondstoffen, deden zelf het design van hun producten, maakten alle componenten, deden de assemblage en de verkoop. Ook de dienst-na-verkoop hadden ze in eigen beheer. Vandaag wordt er meer uitbesteed en met concullega's samengewerkt dan ooit tevoren. Samen werken dus!
8. Solution sales? Advies. De topverkoper van gisteren was een ‘hard seller'; hij ging er prat op ijs aan eskimo's te verkopen. Vandaag kan je een consument niet langer bedotten. Verkoopspraatjes hebben plaats gemaakt voor een dialoog met de klant en het verkrijgen van waardevolle informatie. De verkoper is een raadgever geworden die klanten adviseert bij hun aankoopbeslissingen en vergelijkingen met de producten van de consument niet schuwt.
9. Retention programming? Relaties opbouwen. De meeste bedrijven gaan van klant tot klant en proberen één bestelling per keer binnen te halen. Ze vergeten dat ‘herhaalverkopen' aan dezelfde klant de lucratiefste zijn.  Dit betekent dat ze telkens opnieuw van nul moeten starten . Winnaars werken aan langdurige relaties.
10. Connected marketing en Loyaliteit?  Consumenten hadden respect voor de bedrijven waar ze kochten. Merkverbondenheid. Die tijd is voorbij. De hedendaagse klant is druk, vluchtig en zeer goed geïnformeerd. Voorstellen moeten dus vlijmscherp zijn. De gehele organisatie moet  de klant centraal stellen. Communicatie is daarbij geen eenrichting verkeer maar een interactief dialoog door de gehele kolom en met alle stakeholders.

Na de interventie door de interim-manager kan de organisatie weer op eigen kracht verder op het nieuwe of hogere evolutionaire pad.

Na de interventie door de interim-manager kan de organisatie weer op eigen kracht verder op het nieuwe of hogere evolutionaire pad.

Succesvolle moderne organisaties maken gebruik van de motivatie en intelligentie van het individu (‘zelfsturing’) en de kracht van onderlinge afstemming op basis van het gemeenschappelijk doel (‘zelforganisatie’). Daardoor hebben deze organisaties veel minder managers nodig. Toch is in sommige situaties de inzet van een interim-manager zinvol of noodzakelijk.

De ontwikkeling van moderne organisaties is een proces van continue prestatieverbetering. Door de kracht van zelfsturing en zelforganisatie kunnen medewerkers zelf producten en processen verbeteren doordat zij leren van eigen fouten en door directe contacten met klanten. Soms is deze evolutionaire ontwikkeling echter niet voldoende en is een revolutionaire doorbraak op korte termijn nodig. In andere gevallen zit de organisatie vast in starre denkbeelden en is een frisse blik van buiten nodig. In deze situaties kan een interim-manager een waardevolle rol vervullen.

Een goede definitie van interim-management is: tijdelijk lijnmanagement met een bijzondere opdracht die tot doel heeft een blijvende verbetering in de organisatie door te voeren. Interim-managers hebben bij ingrijpende veranderingen het voordeel dat ze niet verbonden zijn met de geschiedenis van de organisatie en daarom gemakkelijker moeilijke beslissingen kunnen nemen.Na de interventie door de interim-manager kan de organisatie weer op eigen kracht verder op het nieuwe of hogere evolutionaire pad.

Meer weten: neem contact met Mario Kruijsse voor een vrijblijvend gesprek en zie Adsom Interim.

Voorgeschiedenis van een winnend eindspel!

Organisaties (en professionals) met verantwoorde ambitie zetten nu lijnen uit voor hun positie op midden- en lagere termijn. Want zonder intelligente strategie is de toekomst ongewis en nauwelijks beheersbaar.

Van belang is conditie-onderzoek van de eigen organisatie (of carriere)  en vroegtijdig de sterkten en zwakten in beeld brengen om deze vervolgens te combineren met externe onderzoeksgegevens omtrent bedreigingen en kansen in de markt. De combinatie van in- en externe factoren bevat de beleidsinformatie nodig voor het kiezen en formuleren van verantwoorde strategieën.

In de hitte van de strijd om te overleven gebeurt dit onvoldoende en dreigt men voortdurend weg te zakken in het drijfzand van subjectieve analyse die eenvoudigweg kan uitmonden in een fataal moment van blindheid. Door als secondant en externe deskundige op afstand te analyseren, ontdaan van emotionele betrokkenheid worden de gevaren van een tunnel blik ontweken.

Secondanten zijn immers insiders die als "objectiverende factoren" van buiten naar binnen kijken en daarmee een bijdrage leveren aan het wegnemen van belemmeringen en het vergroten van kansen op succes.

"Aan jonge managers kan een reeks van verschillende eisen worden gesteld, maar aan een belangrijke eis moeten ze in elk geval kunnen voldoen: ze moeten vernieuwingen actief op gang kunnen brengen en zichzelf en de organisatie daarbij ambitieuze doelen stellen. Dat lijkt vanzelfsprekend, maar is het niet. Nog te veel managers laten hun organisaties doen wat ze gisteren en de jaren daarvoor deden. Gericht op het doorvoeren van bezuinigingen en besparingen, krimp gericht op kostenbeheersing is veelal noodzakelijk maar heeft grenzen. Men is teveel op het verleden gericht.

Meer weten, neem vrijblijvend contact voor een kennismaking en inventarisatie gesprek.

Change management: innoveren met draagvlak

In de huidige tijdsgeest is  Verandering zo langzamerhand de enige constante ! Veranderen doen we omdat we ons moeten aanpassen aan veranderende omstandigheden…doen we dit niet dan is de kans groot dat we het niet redden! Of het nu gaat om het individu of de gehele organisatie, ontkomen doen we er niet aan! Er zijn vele redenen die ten grondslag liggen aan een verander proces. De omstandigheden om sneller, effectiever, anders, beter te werken zijn te complex om dat alleen te doen. We hebben de gehele organisatie hierbij nodig.

We zoeken eigenlijk naar een manier waarbij het aanpassen aan veranderende omstandigheden in de organisatiecultuur geïntegreerd is, van binnenuit komt.Sociaal is dat. Overigens een uitgelezen kans voor HR om haar strategische meerwaarde te laten zien. Door medewerkers actief te betrekken bij het verander proces, zal dit uiteindelijk leiden tot een veel beter resultaat. Maar hoe pak je nu zo'n traject aan? Waar moet je beginnen? En welke instrumenten kun je inzetten om het verander traject soepel en snel te laten verlopen?

Op basis van een gemodelleerde quickscan gaat het bij  (sociale) innovatie om de vernieuwing in de arbeidsorganisatie en in arbeidsrelaties die leidt tot verbeterde prestaties van de organisatie, meer werk plezier en ontplooiing van talenten. Inherent aan de strategie vanuit visie, missie en kernwaarden gaat het om de samenhang der elementen en draait het om drie principale determinanten: jij als ondernemer/manager, de organisatie en je medewerkers!

75% van innovatie succes door sociale "innovatie"

Succes van innovatie wordt slechts voor 25% bepaald door R&D investeringen en  75% van het succes door factoren op het gebied van mens en organisatie.

• Kenmerkende werkwijzen:
– Arbeidsorganisatie:
• Flexibele processen, betrokkenheid medewerkers
– Arbeidsrelaties:
• Collectieve ambitie, zelfstandigheid
– Relatie met de omgeving:
• Samenwerken met partners, kennisinstellingen, betrokken met de omgeving

Meer weten? Neem contact met Mario Kruijsse voor een vrijblijvend informatief gesprek.

Hoe McDonalds de Balanced Scorecard gebruikt om strategie te implementeren!!

Eén van de opmerkelijke ontwikkelingen in kwaliteitsland is het organisatiemodel van de heren Kaplan en Norton: de Balanced Scorecard. Het is een weergave van de balans in een goed functionerende organisatie. Centraal staan de visie en strategie van een organisatie. Deze worden concreet gemaakt in vier perspectieven: financieel perspectief (lees: winst), afnemersperspectief (klanten), interne processen (activiteiten) en het leer- en groeiperspectief (continuïteit). Van deze vier perspectieven wordt ook de onderlinge samenhang gedefinieerd. De balanced scorecard wordt door Adsom met name ingezet als evaluatiehulpmiddel voor managers die complexe doelstellingen hebben. Het idee achter de balanced scorecard is dat een manager niet alleen is af te rekenen op financiële resultaten, maar dat ook andere prestaties worden meegenomen in de jaarlijkse beoordeling. De term balanced komt van het feit dat verschillende factoren ook verschillend worden gewogen. Wilt u meer weten over de inzet van den Balanced Scorecard neem dan vrijblijvend contact op.

McDonald Balanced Scorecardhttp://lnkd.in/uh8Mac